醫藥市場營銷須追求共贏

　　掛網招標、反商業賄賂等規范市場措施使得靠公關開拓醫院市場的路越來越窄；貼牌直供等高毛利模式的出現、藥店話語權的增大使得部分商業公司在藥店市場上出現邊緣化的傾向，“醫院和藥店市場越來越難做”成為商業公司的共識。有業內專家認為，在這種形勢下，好的上游合作伙伴對商業公司來說意義重大。醫藥商業最理想的上游合作伙伴必須具備暢銷品牌、高毛利率、助銷能力等三方面的因素。

　　而擁有醫院鈣制劑銷量第二、年銷售過億的迪巧等優秀產品，以及由40多個辦事處、80余位渠道管理人員、400余位學術推廣人員、200余位OTC管理人員組成營銷隊伍的百洋醫藥集團有限公司，無疑具備了理想上游的一切條件。近年來，百洋在與強勢終端的合作方面取得了不俗的成效，百強連鎖幾乎都是其合作伙伴，迪巧等產品在零售市場的份額穩步攀升。在助銷能力方面，百洋醫藥集團總經理付鋼明確指出，在這樣一個媒介增多、信息量大、可信度差的新媒體時代，百洋營銷團隊將用精準營銷的理念使百洋成為大品牌的“孵化器”，與各經銷商及終端共贏。

　　專業的醫院市場管理

　　在消費者首次購買的4個要素當中，醫生處方應該放在第一位，因此如何讓一個產品能夠持續為醫生處方所使用至關重要。在眾多企業都在做醫生工作的時代，如何突出醫生服務的差異化則是醫院管理的關鍵。

　　為了突出服務的差異化，百洋醫藥連續5年每年出資100萬元與中國醫師協會共同設立了中國醫師道德建設與法律援助百洋基金，為各地醫師舉辦了超過200場有關如何處理醫患糾紛、自我保護等法律維權方面的知識講座，深受醫生和醫院領導的歡迎。在專業的學術會議上，百洋醫藥還派發了特制的迪巧試用裝，讓醫生親身去感受產品。通過一系列有效的措施，迪巧在短短幾年內迅速占領了處方鈣制劑市場的第二把交椅。付鋼透露，百洋2008年還將在醫院市場啟動100場大型法律培訓，范圍覆蓋1千家醫院；舉辦5000場院內推廣會，教育5萬名醫生；舉辦各級消化科、婦產科、兒科學術會。

　　系統的消費者教育

　　對于企業來說，抓準了青少年群體，就等于掌握了未來的消費群體。因此，百洋醫藥對于拳頭產品迪巧的消費者教育將更多地圍繞青少年展開。因此，百洋在全國各大醫院成立了孕婦學校，同時設立了覆蓋綜合醫院及相關專科醫院的婦幼科室、公共區域、婦幼專科醫院（女子醫院、兒童醫院、婦幼保健醫院等）人群的婦幼聯播網，向孕婦及兒童傳播各種育兒知識，特別是兒童補鈣方面的知識，提前培育忠實的消費群體。此外，百洋公司還抓準了對兒童最有影響力的兩個人群——老師及家長展開營銷工作。首先，他們與中國優生科學協會合辦了一份針對家長的精準媒體——《中國兒童健康》，深受家長的歡迎，發行量也完成了從11萬冊到2008年100萬冊“井噴式”的增長。而對于老師，百洋則在全國各地舉行了幼兒園教育管理策略研討會，邀請各地幼兒園的院長、老師參與，一方面邀請講師傳授管理經驗，另一方面也在參與者的心目中樹立起迪巧的品牌。通過一系列的品牌建設活動，使家長和小孩樹立起補鈣意識，以及對迪巧品牌的歸屬感，讓消費者自身的親身體驗成為傳播的橋梁，這同樣是新媒體時代的一種精準傳播方式。2008年，百洋在消費者市場拉動方面同樣不遺余力，100萬份《中國兒童健康》雜志、300萬迪巧試用裝派發、1000家孕婦學校、50萬會員網絡及短信互動教育的拉動，無疑顯示了百洋對經銷商強大的助銷能力。